顧客の課題を解決に導くヒアリング力｜価値ある提案のためのスキル

顧客の課題を解決に導くヒアリング力｜価値ある提案のためのスキル

研修の狙い

1. 課題発見型ヒアリングスキルの習得 

   顧客の表面的なニーズだけでなく、潜在的な課題を引き出すためのヒアリング技術を学びます。

2. 価値ある提案への応用力強化 

   引き出した課題をもとに、顧客の期待を超える具体的かつ実行可能な提案を構築するスキルを習得します。

プログラム概要

第1章：課題解決型ヒアリングの基礎（60分） 

- 課題発見の重要性 

  - 課題を明確にすることで提案の価値が飛躍的に向上する理由。 

  - 顧客との対話を課題発見につなげるフレームワーク（例：SPINモデル）。 

- 質問の種類と使い分け 

  - 顧客の考えを引き出すオープンクエスチョンの活用。 

  - 確認や掘り下げに適したクローズドクエスチョンの具体例。 

第2章：深掘りヒアリングの実践（60分） 

- 顧客の本音に迫る技術 

  - 「5 Whys」や「ピラミッド型質問法」などの深掘り手法を学ぶ。 

  - 感情的・論理的ニーズの両方を理解する聞き方の演習。 

- シナリオを用いたロールプレイング 

  - 顧客役と営業役に分かれたヒアリング練習。 

  - グループでのフィードバックを通じたスキル強化。 

第3章：ヒアリングから提案への橋渡し（60分） 

- ヒアリング結果の整理と提案への変換 

  - 引き出した課題を論理的に整理し、提案の方向性を決める方法。 

  - ニーズに応じたソリューション構築ワークショップ。 

- 顧客が納得する提案シナリオの作成 

  - ヒアリング内容をもとにした具体的な提案書の作成。 

  - プレゼンテーションの演習とフィードバックを通じた改善。 

期待される効果

- 顧客の潜在的な課題を発見し、それに基づく効果的な提案を行えるスキルが身につく。 

- 提案の精度と価値が向上し、顧客満足度と成約率の向上を実現できる。 

- ヒアリングを通じて顧客との信頼関係が深まり、長期的なビジネスパートナーシップを構築可能に。